作者：楊劍英
“店運(yùn)昌盛三百載，譽(yù)滿江南數(shù)一家”，這句詩是紹興震元堂的真實(shí)寫照，過去是，現(xiàn)在也是如此。在幾代紹興人的心中，震元堂始終占據(jù)著“第一店”的位置，甚至有“生病不看胡寶書（紹興有名的中醫(yī))的醫(yī)，不吃震元堂的藥，死了口眼也不會(huì)閉”的說法。
震元堂始創(chuàng)于清乾隆十七年，距今已有254年歷史，被國(guó)家貿(mào)易部認(rèn)定為“中華老字號(hào)”。其營(yíng)業(yè)面積550平米，分上下二層，不僅是目前紹興市規(guī)模最大的醫(yī)藥零售企業(yè)，在整個(gè)浙江省也以其出色的業(yè)績(jī)而著稱，04年以單店近4000萬元的年銷售額榮居全省同類藥店第一，在全國(guó)同類藥店中排名第11位。05年，震元堂的銷售額高達(dá)4500萬元，利潤(rùn)375萬元，創(chuàng)下了歷史最高紀(jì)錄。這些成績(jī)的取得離不開百年老店的歷史沉淀，更離不開震元堂在新時(shí)期的不斷調(diào)整。
大補(bǔ)藥＋時(shí)尚新品
在紹興人的心目中，提起震元堂就不能不提大補(bǔ)藥，這一直以來都是震元堂獨(dú)家秘制的寶藥。震元堂的大補(bǔ)藥已有百多年的歷史，由十二味中藥合成，有補(bǔ)氣血、益肝腎、健脾胃、延年益壽的功效，是震元堂自制自銷、長(zhǎng)盛不衰的一味名藥。據(jù)1934年震元堂的老賬簿記載，那一年大補(bǔ)藥銷售了18628帖，合計(jì)銷售銀幣2000多萬。
解放后，震元堂通過口口相傳，大補(bǔ)藥的名氣越來越大，購(gòu)買者不僅有紹興本地人，還有不少慕名而來的浙江其他地方及江蘇、深圳等地的外省顧客，有的外地顧客一買就是一麻袋。有些港澳同胞來紹探親、旅游觀光時(shí)也總會(huì)買些大補(bǔ)藥回去饋贈(zèng)親友。據(jù)震元連鎖公司的總經(jīng)理助理馬國(guó)強(qiáng)介紹，每年農(nóng)歷十月下旬至次年三四月間是大補(bǔ)藥的銷售旺季，年銷往海外的就有數(shù)千帖，平均下來大補(bǔ)藥每月銷量基本都達(dá)到了20多萬，每年為震元堂可貢獻(xiàn)上百萬的毛利。
除了大補(bǔ)藥，震元堂在加工炮制和飲片配方上也是精益求精、務(wù)求其真，這也是震元堂歷經(jīng)幾代而不敗的主要原因。但隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的用藥習(xí)慣和消費(fèi)觀念都發(fā)生了很大變化，更多的人傾向于方便快捷的西藥和中成藥。
為了適應(yīng)變化著的消費(fèi)需求，2001年走馬上任的震元堂現(xiàn)任掌門人丁唯建在商品線的調(diào)整上投入了大量的精力。他的原則是保證同類功效的商品有多個(gè)品種，同種品牌的商品有不同的規(guī)格、劑型和包裝，增加有銷售關(guān)聯(lián)度的商品，讓消費(fèi)者有更多的選擇空間。
為了不斷增加好的新品，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，丁唯建和他的團(tuán)隊(duì)經(jīng)常去上海、杭州等藥店考察行情，結(jié)合紹興當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣引進(jìn)新品種。他在人流量相對(duì)稍差的二樓添加了眼鏡專柜，在一樓增加了薇姿、花西等化妝品系列。為了配合化妝品的銷售，丁唯建還派專人到上海學(xué)習(xí)美容專業(yè)知識(shí)和技能，為古香古色的百年老店注入了諸多時(shí)尚元素，生意自然是非常不錯(cuò)，在這個(gè)僅有十平米的化妝品柜臺(tái)，每月僅薇姿的銷量就有十多萬。
“黃埔軍�！�
對(duì)于紹興的藥學(xué)人員來說，能到震元堂工作是非常令人羨慕的，不僅是因?yàn)檫@里名氣大，待遇好，環(huán)境好，更因?yàn)檎鹪糜辛己玫呐嘤?xùn)機(jī)制，從震元堂走出去的營(yíng)業(yè)員都能抵得上半個(gè)郎中。因此有人把震元堂戲稱為“黃埔軍�！�，而作為“校長(zhǎng)”，丁唯建在培訓(xùn)員工方面確有自己獨(dú)到的想法。
丁唯建上世紀(jì)70年代進(jìn)震元堂做學(xué)徒，從最基層做到現(xiàn)在的店經(jīng)理位置，深知專業(yè)技能對(duì)于一家藥店的重要性，所以對(duì)員工的素質(zhì)培養(yǎng)從不放松，以身作則，努力為藥店?duì)I造濃濃的學(xué)習(xí)氛圍。他先后組織安排了幾十
人參加
執(zhí)業(yè)藥師、從業(yè)藥師、藥學(xué)技術(shù)職稱專業(yè)考試。
從今年年初開始，丁唯建每月為員工組織兩次培訓(xùn)，每次培訓(xùn)上專門針對(duì)銷售一線問題講一個(gè)病類，有針對(duì)性地提高了大家的藥學(xué)服務(wù)水平。
有豐富經(jīng)驗(yàn)的老藥工是所有老字號(hào)的財(cái)富，但隨著老一批藥工日近退休年齡，懂中藥的人才也漸漸出現(xiàn)斷層。為了保留老字號(hào)的人才優(yōu)勢(shì)，震元堂中藥柜每進(jìn)一個(gè)新人，都會(huì)按老規(guī)矩讓他拜一名老藥工為師，并在公司舉行的操作比賽中專門舉辦抓藥、認(rèn)藥等中藥柜的操作比賽，對(duì)促進(jìn)中藥人才的培養(yǎng)起了相當(dāng)大的作用。
震元堂說起來是一個(gè)門店，但無論是從規(guī)模還是銷售額上都相當(dāng)于一家公司，僅一個(gè)柜組年銷售額也在500萬以上。在這個(gè)超級(jí)大店里調(diào)兵遣將，丁唯建的原則是讓大家都動(dòng)起來，不能固定在某一個(gè)崗位，而是根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行輪崗制。學(xué)中醫(yī)的會(huì)被安排在西藥柜，學(xué)計(jì)算機(jī)的會(huì)讓他去中藥飲片柜，一年下來，新員工幾乎在震元堂的每個(gè)柜臺(tái)都實(shí)踐過。
這樣做一方面可讓大家能夠更全面地了解藥學(xué)知識(shí)，培養(yǎng)獨(dú)當(dāng)一面的能力。另一方面也是希望能改變大家固有的一些觀念。丁唯建介紹說，以前中藥柜的員工覺得西藥柜的工作輕松又干凈，西藥柜則覺得中藥柜只管照方抓藥，不用和顧客費(fèi)口舌，省心。經(jīng)過這種輪崗后，西藥柜的員工切身體會(huì)到中藥柜的臟、累，而中藥柜也明白了賣西藥需要了解復(fù)雜的藥學(xué)知識(shí)，需要耐心解答顧客的提問。彼此之間能夠更多地為對(duì)方考慮，增加了團(tuán)隊(duì)的凝聚力，也為丁唯建實(shí)行崗位考核機(jī)制掃清了部分心理障礙。
“紹興師爺”的頭腦
紹興多出師爺，這一現(xiàn)象有其歷史背景，但與紹興人一貫具有精細(xì)謹(jǐn)嚴(yán)、足智多謀、心態(tài)開放的特點(diǎn)密不可分。將出謀劃策的紹興師爺與注重實(shí)干的丁唯建相提并論，似乎不是非常貼切，但從丁唯建對(duì)震元堂服務(wù)措施的調(diào)整中，確實(shí)也能看出紹興人性格中的這些特點(diǎn)。
對(duì)于很多藥店來說，夜間售藥或者僅是一個(gè)永不啟用的窗口，或者只是一項(xiàng)并無多少價(jià)值可言的服務(wù)，但在震元堂，夜間售藥這項(xiàng)服務(wù)每年都可帶來120萬元左右的銷售額。
震元堂的夜間售藥服務(wù)啟動(dòng)于2001年初，營(yíng)業(yè)時(shí)間是晚上9：30至次日清晨7:30點(diǎn)。每晚有三人值班，其中一人整晚都不能休息，專門接待夜間來客。夜間售藥開始開放后，震元堂晚間只拉下網(wǎng)門，門口增加了燈光、標(biāo)識(shí)。為了方便常用藥的取放，震元堂專門制作了活動(dòng)的售藥貨柜，將胃藥、計(jì)生用品、醒酒藥、止痛藥、消炎藥等夜間顧客可能需要的藥擺放在一起，夜間推至門口，如果顧客需要其他藥品，值班人員也都可以取到。
震元堂夜間售藥開始已經(jīng)有五年多，現(xiàn)在不僅市內(nèi)在歌廳、
咖啡廳等過夜生活的人習(xí)慣了晚上上這買藥，就連市郊居民如夜間急需用藥，出租車司機(jī)也會(huì)把他們載到震元堂。丁唯建認(rèn)為，這項(xiàng)措施對(duì)消費(fèi)者來說是提供方便，但對(duì)于內(nèi)部的值班人員，在提供服務(wù)的同時(shí)，也要努力創(chuàng)造效益，所以夜間售藥的銷售額同樣也是值班人員的考核指標(biāo)之一。
為了方便外省顧客，丁唯建又增加了郵購(gòu)服務(wù)，派專人負(fù)責(zé)登記、聯(lián)系顧客，并為顧客包裝、郵寄。既增加了銷量，又?jǐn)U大了震元堂在外省的知名度。
春節(jié)本是藥品銷售的淡季，大家圖吉利，不愿意進(jìn)藥店，很多藥店春節(jié)期間也是晚開門早關(guān)門。但隨著時(shí)代的進(jìn)步，人們的觀念有所改變，到藥店買參茸貴細(xì)藥材送禮也成為一種時(shí)尚。細(xì)心的丁唯建察覺到了這種變化，充分發(fā)揮震元堂在參茸方面的貨源優(yōu)勢(shì)，與廠家聯(lián)合做買贈(zèng)活動(dòng)，加大了春節(jié)前的禮品促銷力度。今年春節(jié)期間天氣較好，丁唯建嘗試著從農(nóng)歷25開始，要求門店關(guān)門時(shí)間推后半小時(shí)，結(jié)果那幾天中有兩天的日銷售突破了40萬，達(dá)到了歷史最高水平。
紹興雖小，藥店卻不少，與震元堂一墻之隔便有一家寶仁堂藥店。1992年，震元堂興建新大樓，動(dòng)遷到別處，這家民營(yíng)藥店借著震元堂舊有的人氣，在這個(gè)空檔把生意做了起來，等震元堂回遷時(shí)儼然已經(jīng)成長(zhǎng)為行業(yè)勁敵，著實(shí)讓震元堂頭疼了一陣子。
丁唯建接手藥店后，及時(shí)把藥品價(jià)格信息反饋給了采購(gòu)中心，借助已經(jīng)形成的進(jìn)貨渠道爭(zhēng)取把價(jià)格拉至與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平或是更低;寶仁堂沒有中藥柜，震元堂便發(fā)揮中藥、參茸這塊的優(yōu)勢(shì)，在二樓設(shè)立中醫(yī)館，實(shí)行看病、處方、配藥一條龍服務(wù)。而且藥店還規(guī)定坐診的老中醫(yī)為消費(fèi)者提供免費(fèi)的小病問訊，要求店員為消費(fèi)者提供免費(fèi)的小傷包扎服務(wù)。
在與寶仁堂貼身肉搏的幾年中，老百姓等外地知名藥房也在紹興布下棋子，但丁唯建卻認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)不是壞事，會(huì)帶來壓力更會(huì)帶來動(dòng)力，這幾年震元堂在產(chǎn)品、渠道、服務(wù)等各方面便得到了很大提升。2001年丁唯建接手時(shí)，震元堂的年銷量不到1900萬元，2005年卻飆升至4500萬元，五年間銷售增長(zhǎng)了138.8%，利潤(rùn)增長(zhǎng)了49.3%�？磥怼敖B興第一家”的位置震元堂是坐得越來越牢固了。
